De nombreuses marques de détail peinent à s’imposer en raison de la concurrence féroce qui règne dans leur catégorie, dominée par les grandes marques traditionnelles.
Certaines entreprises ne parviennent pas à s’imposer face à leurs concurrents parce qu’elles sont trop ambitieuses ou manquent d’expérience.
Le passage d’une approche directe au consommateur (DTC) à la vente au détail traditionnelle peut s’avérer difficile, mais les entreprises de biens de consommation emballés(CPG) peuvent surmonter les risques en s’attaquant à quatre domaines clés, notamment des partenaires de livraison rapides et fiables.
Établir les bons partenaires
Selon une enquête récente, 80 % des entreprises de biens de consommation emballés (CPG) ont du mal à gérer efficacement leurs partenariats avec les détaillants.
Il est essentiel pour les entreprises de produits de grande consommation de tenir compte de l’impact de chaque partenaire sur l’autre avant d’approcher les détaillants physiques de leur catégorie.
Un trop grand nombre de partenaires commerciaux peut entraîner une dilution des rayons, des contraintes de capital, des difficultés à gérer les promotions ou une perte de distribution en raison d’une mauvaise adéquation entre le produit et le consommateur.
Il est donc essentiel d’identifier le ou les bons partenaires qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs en matière de vente au détail.
Élaborer une proposition de valeur claire pour le succès du commerce de détail
L’efficacité des messages est essentielle dans tous les canaux de communication avec les consommateurs, en particulier dans les présentations en magasin.
La durée d’attention étant limitée et les concurrents se trouvant dans la ligne de mire d’un produit, la rapidité et l’éloquence avec lesquelles vous communiquez votre point de différenciation sont importantes.
Les environnements de vente au détail mettent à l’épreuve la fidélité des clients, ce qui exige de porter une attention particulière à l’efficacité de la conception de l’emballage et de la présentation en magasin pour atteindre les consommateurs.
Préparer votre chaîne d’approvisionnement
Selon une étude réalisée par IHL Group, les ruptures de stock coûtent aux détaillants américains environ 144,9 milliards de dollars par an.
Et le détaillant n’est pas le seul à en souffrir : un rapport distinct d’AlixPartners a révélé que 46 % des consommateurs victimes d’une rupture de stock iraient voir ailleurs.
Pour éviter ces pertes, il est essentiel de disposer d’une chaîne d’approvisionnement fiable et efficace. Garantir le respect des délais et des taux d’exécution des commandes des clients permet de maintenir une bonne relation avec les détaillants et leurs clients.
En outre, un partenariat avec des services de livraison rapide peut contribuer à garantir que les produits sont livrés rapidement, ce qui permet de répondre aux attentes des clients et d’accroître leur satisfaction.
Préparer les données pour soutenir la chaîne
Pour franchir la porte d’un magasin, vous devez disposer de données sur les consommateurs prouvant que votre marque sera la plus performante de la catégorie.
Les marques peuvent établir des relations plus solides avec leurs partenaires de vente au détail en imitant l’intentionnalité des magasins de vente au détail modernes, guidée par les données.
Les tests d’intention d’achat, par exemple, mesurent l’efficacité de l’emballage et sa capacité à conduire à un choix d’achat en 3 à 12 secondes. Ce test aide les marques à mesurer les performances des différents candidats à la conception d’un emballage sur le marché.
Les avantages des partenariats avec le commerce de détail
Gagner dans le commerce de détail présente de nombreux avantages, notamment une plus grande portée, une plus grande notoriété de la marque, l’accès à des données et des analyses précieuses sur les clients, des possibilités d’innovation en matière de produits et de co-marquage, ainsi que la possibilité de créer une base de clients fidèles grâce à des expériences en magasin.
Les détaillants innovent en matière d’expériences “click-and-mortar”, et faire partie de cette action peut aider les marques à atteindre une croissance et un succès à long terme.
Conclusion
Êtes-vous prêt à passer au commerce de détail ?
Si vous êtes une marque de produits de grande consommation et que vous utilisez ou envisagez d’utiliser un modèle DTC, envisagez de revenir au commerce de détail.
Ces partenariats permettent d’atteindre un plus grand nombre de consommateurs, d’établir des relations durables et d’exploiter les possibilités en ligne.
En s’engageant dans une action de vente au détail, les marques peuvent atteindre une croissance et un succès à long terme avec l’aide de partenaires de livraison rapides et fiables.
